A máquina está instalada. O sistema está a funcionar. A equipa recebeu formação e o fornecedor terminou a entrega. Houve investimento, negociação e meses de trabalho. É natural sentir que a parte mais difícil ficou para trás.
Mas, na manhã seguinte, aquilo tem de produzir resultados. E voltar a produzi-los no dia a seguir, com qualidade, custos controlados e clientes dispostos a pagar. Comprar e instalar tem um fim. Pôr um negócio a andar exige trabalho todos os dias.
Em Angola, penso que damos pouca atenção a esta diferença. Uma fábrica montada é capacidade de produção. Transformá-la num negócio viável pede uma organização capaz de trabalhar muito depois de o fornecedor se ir embora.
Sei-o por experiência própria. Em 2020, na Power2Build, comprámos a nossa primeira impressora 3D de construção. Só depois percebemos que dependia de argamassas específicas que não eram produzidas em Angola. Adaptar a tecnologia ao betão feito de areia, brita, água e cimento locais tornou-se um projecto de investigação e aprendizagem.
Vieram várias missões de especialistas do fabricante e da cimenteira. Foram horas de testes, muito betão deitado fora, madrugadas e fins-de-semana longe da família. Pelo caminho, um especialista que contratámos concluiu que o material não se podia comportar como precisávamos. Continuámos a testar até conseguirmos imprimir com os materiais locais.
Costumo dizer que ainda não temos a maturidade de saber o que queremos, ou aquilo de que precisamos. Também nós aprendemos isto à nossa custa. Reconhecemos um problema, mas nem sempre o conseguimos traduzir num caderno de requisitos ou em termos de referência que representem bem a necessidade. Vale para particulares, para empresas e para a administração pública.
Podemos acabar por comprar uma solução que cumpre o contrato e deixa o problema por resolver. Definimos o equipamento, as funcionalidades e os prazos, e pensamos menos em quem a vai usar, como vai funcionar no dia-a-dia e a quem vamos vender.
Há um ditado conhecido: para quem só tem um martelo, todos os problemas parecem pregos. O risco existe dos dois lados da mesa. Quem vende pode tentar adaptar o produto que tem a qualquer negócio, porque investiu, tem salários para pagar e precisa de facturar.
Quem compra também tem o seu martelo: a forma como sempre trabalhou. Procura tecnologia nova, mas quer manter os procedimentos antigos. Pode até transformar uma ineficiência num requisito, por já não conseguir imaginar outra maneira de trabalhar.
Antes de investir, vale a pena parar. Perceber o problema, questionar hábitos e ouvir quem conhece a operação e o mercado. A escolha da tecnologia deve sair dessa reflexão.
Depois da compra, a exigência muda de natureza. Os procedimentos que pareciam claros na formação são postos à prova no primeiro dia a sério. É preciso organizar equipas, controlar custos, resolver falhas e cumprir prazos.
Na fábrica, a produção tem de sair para a rua, ser vendida, entregue e cobrada. O armazém cheio pode ser sinal de uma produção eficiente e, ao mesmo tempo, de um negócio em dificuldades. Na tecnologia, cada utilização real revela necessidades que a demonstração não mostrou.
Na Power2Build, tínhamos resolvido uma dificuldade técnica fundamental. Faltava transformar essa capacidade numa actividade comercial.
No primeiro artigo, escrevi sobre a minha preferência por construir primeiro e vender depois. Continuo a pensar assim. Mas construir não dispensa vender: procurar clientes, compreender as suas prioridades e conquistar confiança.
Uma solução pode funcionar e ainda não justificar a decisão de compra de um cliente. Ele precisa de perceber quanto poupa, o que melhora, que riscos assume e quem lhe responde quando houver um problema. Demonstrar a tecnologia é apenas uma parte dessa conversa.
Esse trabalho comercial não acaba no primeiro contrato. Implica acompanhar propostas, aceitar recusas, perceber as suas razões e ajustar a oferta sem prometer aquilo que não conseguimos entregar. Ao mesmo tempo, temos de saber quanto custa servir cada cliente e se o preço sustenta a empresa.
É na rotina que se cria capacidade. Uma equipa aprende a antecipar uma falha, melhora um procedimento, reduz desperdícios. São progressos pouco visíveis, mas tornam a operação mais consistente. A formação inicial é só o ponto de partida. O critério ganha-se com experiência acompanhada, e cabe a quem lidera dar tempo e recursos a essa aprendizagem.
Quando o conhecimento fica todo do lado de quem vendeu, quem comprou continua dependente para resolver problemas e introduzir alterações. Quando é partilhado e desenvolvido, os efeitos podem ultrapassar a própria empresa.
Na Valleysoft, onde trabalhei entre 2004 e 2010, vários técnicos que entraram como juniores têm hoje a sua própria empresa de equipamentos de redes e serviços. Na 3GS, um técnico que começou connosco num projecto no Ministério do Comércio também fundou a sua, na mesma área. Para mim, isso não é perder pessoas. É a prova de que aprenderam.
Para Angola, a questão ultrapassa cada contrato. Cada projecto é uma oportunidade para desenvolver profissionais, melhorar processos e acumular conhecimento. Quando essa aprendizagem fica no país e passa para outras pessoas, o investimento continua a produzir valor muito depois da solução que lhe deu origem.
Ganhar dinheiro é necessário para pagar salários, investir e continuar. Mas quero construir empresas onde as pessoas também cresçam e saiam de cada projecto mais capazes e mais autónomas.
Comprar e instalar tem data de conclusão. Construir uma empresa obriga a voltar ao trabalho no dia seguinte, encontrar clientes, cumprir o prometido e melhorar o que ainda falha. Quando esse esforço sustenta o negócio e desenvolve as pessoas, estamos também a fazer país.